Vertriebsprozess mit System: Ein wiederholbarer Weg zum Abschluss
Wenn jeder im Team anders verkauft, hängt dein Umsatz an einzelnen Personen. Eine klare Pipeline, definierte Phasen und Angebote auf Knopfdruck machen aus Verkaufstalent einen Prozess, den alle beherrschen.
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ISO 9001geprüftes Qualitätsmanagement
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500+YouTube-Videos zu Zoho und KI
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4,8 von 5bei 1.738 Bewertungen
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99 %Weiterempfehlung auf ProvenExpert
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Förderfähigzertifiziert durch TÜV Süd
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40+ JahreMittelstand seit 1982
Wie strukturiere ich meinen Vertriebsprozess?
Mit System verkaufen heißt, dass jede Verkaufschance denselben nachvollziehbaren Weg nimmt, unabhängig davon, wer sie bearbeitet. In Stufe 4 des Kundensystems baust du dafür einen festen Ablauf vom ersten Termin bis zum Auftrag: Gesprächsleitfäden im CRM, Angebote aus Vorlagen, die digitale Unterschrift und Nachfass-Kampagnen, die nichts liegen lassen. Das Ergebnis: Du siehst jederzeit, wie voll deine Pipeline wirklich ist, neue Kollegen sind schneller produktiv, und Abschlüsse hängen nicht mehr an einzelnen Köpfen.
Erkennst du das?
Vier Sätze, die wir in fast jedem Erstgespräch hören. Wenn zwei davon bei dir zutreffen, lohnt sich Stufe 4 besonders.
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Jeder im Team verkauft anders. Was funktioniert, weiß nur der, der es gerade macht.
- 2
Du weißt nie genau, wie voll deine Pipeline wirklich ist.
- 3
Abschlüsse hängen an einzelnen Personen; fällt jemand aus, steht das Geschäft.
- 4
Angebote werden jedes Mal neu zusammengebaut und sehen jedes Mal anders aus.
So setzen wir deinen Vertriebsprozess mit dir um
Mit System verkaufen ist Stufe 4 deiner Customer Journey vom Zielkunden zum Stammkunden. Jede Verkaufschance nimmt denselben Weg, vom ersten Termin bis zum Auftrag. Hier einige ausgewählte Best-Practice-Prozesse. KI dokumentiert dabei jedes Gespräch mit. Du setzt mit unserer Begleitung selbst um, oder wir übernehmen die Umsetzung für dich. Was zu dir passt, klären wir im Erstgespräch.
Tägliche Arbeitswarteschlange
Jeder im Vertrieb startet den Tag mit seiner Arbeitswarteschlange in Zoho CRM: was heute zu tun ist und in welcher Reihenfolge, damit es am meisten bringt. So bleibt nichts dem Zufall überlassen.
Terminvereinbarung und Terminvorbereitung
Dein Interessent bucht seinen Termin online. Danach bekommt er automatisch eine Bestätigung, eine Erinnerung und Inhalte zur Vorbereitung. So kommt er vorbereitet ins Gespräch.
Qualifizierungsgespräch
Im ersten Gespräch klärst du Bedarf, Ziele und Rahmen. Ein Gesprächsleitfaden im CRM sorgt dafür, dass keine wichtige Frage fehlt.
Verkaufsgespräch
Im Verkaufsgespräch zeigst du, wie du die Aufgabe deines Kunden löst. Auch hier führt ein Gesprächsleitfaden durch das Gespräch. So verkauft jeder im Team nach demselben Muster.
Angebot erstellen und präsentieren
Das Angebot entsteht aus Vorlagen im CRM, mit deinen Leistungen und Textbausteinen. Du präsentierst es im Gespräch, statt es nur per Mail zu schicken.
Angebot digital unterschreiben lassen
Dein Kunde bekommt das Angebot per Link und unterschreibt digital. Der Auftrag steht sofort im CRM, ohne Ausdrucken und Einscannen.
Angebots-Follow-up-Kampagnen
Jedes offene Angebot bekommt eine Nachfass-Kampagne mit festen Terminen. So bleibt keine Entscheidung liegen, weil niemand nachgefragt hat.
Vertriebs-Dashboard
Du siehst jede Woche, wie voll deine Pipeline ist, wie viele Angebote offen sind und wie viele zum Auftrag werden.
Das ganze Kundensystem an einem Vormittag: So verkauft man heute
Im monatlichen Live-Online-Workshop „So verkauft man heute“ zeigt dir Thomas Stahl Schritt für Schritt, wie die neun Stufen vom Zielkunden zum Stammkunden zusammenspielen. Die Teilnahme ist kostenfrei.
Vertriebsprozess verbessern, wenn du schon ein System hast
Du arbeitest schon mit Zoho oder einem anderen CRM, aber jeder verkauft trotzdem anders? Dann schauen wir zuerst, wo Verkaufschancen heute liegen bleiben, und verbessern gezielt. Du setzt mit unserer Begleitung selbst um, oder wir übernehmen es. Die Umsetzung läuft bei uns immer auf Zoho, ein anderes CRM richten wir nicht ein.
- Bestandsaufnahme mit dem CRM-Check: Wo bleiben heute Verkaufschancen liegen?
- Pipeline mit klaren Phasen, damit „in Verhandlung“ bei allen dasselbe bedeutet
- Blueprint einrichten: Was nicht dokumentiert ist, geht nicht in die nächste Phase
- Gesprächsleitfäden ins CRM holen, dorthin, wo gearbeitet wird
- Angebotsvorlagen und digitale Unterschrift ergänzen
- Auswertungen einrichten: Abschlussquote, Dauer und Verlustgründe je Phase
KI in dieser Stufe
Ein KI-Prozess bereitet jedes Gespräch auf und dokumentiert es mit, vom ersten Gespräch bis zum Auftrag.
KI-Notetaker
Ist dein Gesprächspartner einverstanden, schreibt ein KI-Notetaker mit. Danach stehen Bedarf, Ziele, offene Fragen und nächste Schritte aufbereitet im CRM.
Mehr zu KI →Übergabe ins Verkaufsgespräch
KI übergibt die Inhalte des Qualifizierungsgesprächs an das Verkaufsgespräch. Wer es führt, weiß sofort, wo der Kunde steht, und fragt nichts doppelt.
Mehr zu KI →Angebot aus dem Gespräch
Aus dem Verkaufsgespräch nutzt KI die Daten für das Angebot. Leistungen, Umfang und Formulierungen liegen als Entwurf bereit, du prüfst und passt an.
Mehr zu KI →Im Video erklärt
6:25
Zoho CRM: Pipeline für Modul Abschlüsse erstellen
YouTube · 6:25 Min.
7:37
Mit diesem System keine Deals verpassen (im CRM)
YouTube · 7:37 Min.
Wie viele Termine braucht dein Vertrieb für das Jahresziel?
Der Umsatzplan rechnet vom Ziel rückwärts: über Abschlussquote und Auftragswert bis zur Zahl der Termine, die dein Team im Monat schaffen muss.
Warum IcosMedia für deinen Vertriebsprozess
IcosMedia ist der Digitalisierungs- und KI-Partner für kleine und mittelständische Unternehmen. Unsere Methode „Kunden mit System“ verbindet Erfahrung aus Vertrieb und Kundenbetreuung mit Zoho und KI. So wird dein Vertriebsprozess ein Teil deines Kundensystems, keine Einzelmaßnahme.
3:57
„Das zu automatisieren und zu sehen, dass ein System für mich arbeitet, das war eine der ganz wichtigen Erkenntnisse.“
Oliver Baumann · Geschäftsführer, Benefit PartnerDie Methode beschreiben Thomas und Florian Stahl im Buch „Kunden mit System“. Kapitel 4 handelt von dieser Stufe.
Lass uns über dein Thema sprechen.
Kostenfrei, 30 Minuten per Videokonferenz. 4 kurze Klickfragen und ein Textfeld, etwa eine Minute.
Julia, Manuela, Mirlinda, Florian & Thomas Sie nehmen deine Anfrage auf und führen dein Erstgespräch.
ISO 9001:2015 · Deine Daten bleiben bei uns
Häufige Fragen zum Vertriebsprozess
Deine Frage ist nicht dabei? Frag direkt nach. Kurz per Mail, oder ruf an, wenn es schneller gehen soll.
Wir haben schon eine Pipeline im CRM. Reicht das nicht?
Eine Pipeline ist erst dann ein Prozess, wenn jede Phase eine überprüfbare Bedingung hat. Sonst schiebt jeder nach Gefühl, und niemand weiß, wie voll die Pipeline wirklich ist. Wir sehen uns eure bestehenden Phasen an und schärfen sie, statt alles neu zu bauen.
Nimmt so ein Prozess dem Vertrieb nicht die Freiheit?
Der Gesprächsleitfaden regelt, welche Fragen nicht fehlen dürfen, nicht, wie du das Gespräch führst. Wie jemand verkauft, bleibt seine Stärke. Dokumentiert wird nur, was das Team ohnehin braucht: Bedarf, Ziele, Rahmen und der nächste Schritt. Erfahrungsgemäß entlastet das, weil niemand mehr im Kopf behalten muss, was ansteht.
Wie bekommen wir das Team dazu, das CRM wirklich zu nutzen?
Indem das CRM dem Vertrieb zuerst etwas gibt und erst dann etwas abverlangt: Angebote auf Knopfdruck, fertige Gesprächsprotokolle, keine doppelte Pflege. Dazu ein kurzer, verbindlicher Standard und Auswertungen, die auch die Führung nutzt. Werkzeuge, die Arbeit sparen, setzen sich von allein durch.
Was kostet die Umsetzung von Stufe 4?
Das hängt davon ab, wie viele Gesprächsleitfäden, Angebotsvorlagen und Nachfass-Kampagnen gebraucht werden, und wie wir dich unterstützen: bei der Einführung oder Optimierung deines Systems, bei einzelnen Fragen, mit technischem Support auf Abruf oder mit der Schulung deiner Mitarbeiter. Nach deiner Anfrage bekommst du schnellstmöglich eine konkrete Einschätzung. Für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) sind Beratung, Schulung und Umsetzung grundsätzlich förderfähig. Ob und wie gefördert wird, prüfen wir im Einzelfall, am einfachsten mit dem Fördermittel-Check.
So kommst du ans Ziel
Workshop: Kunden mit System
Wir gehen deine Abläufe gemeinsam durch, von der ersten Anfrage bis zur Betreuung bestehender Kunden, und legen fest, wie es künftig laufen soll.
Digitalisierungsbegleitung
Du baust dein System selbst und behältst das Wissen im Unternehmen. Wir geben dir Struktur, Vorlagen und KI-Tools und begleiten dich.
Umsetzungsservice
Du entscheidest, was du abgibst. Wir übernehmen die komplette Umsetzung oder unterstützen dich in einzelnen Bereichen.
Schluss damit, dass jeder anders verkauft.
Starte mit 4 kurzen Fragen, wir melden uns schnellstmöglich mit einer ehrlichen Einschätzung.
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